越龙家纺

      睡得好方能保证做好梦，而家纺用品与我们的生活息息相关。国内家纺行业竞争激烈，此次专访，记者采访了嘉兴越龙家纺的董事长——汝兴龙，他认为只要转变人们对睡眠意识的认识，家纺行业市场潜力巨大，而越龙家纺一直强调的“健康睡眠观”也的确值得人们在生活中借鉴。

传播睡眠新主张

记者：“吃的好穿的好还不如睡得好”是您多年来的心得理论？

汝兴龙：是的。当今社会发展如此之快，我发现人们对于吃穿住行的要求越来越高。比如食物，人们现在面对的情况不再是吃不好，而可能是吃的太好。再比如穿或者行，许多人买衣服动辄就是LV等大牌子，出行的话，现在基本上有车一族不在少数，这些东西从本质来讲都包括人们的一点虚荣心。但是，睡眠质量——这个外人看不到的方面，很可能就引不起广大人群的重视。

记者：追求好的吃穿住行或多或少包含人们的虚荣心，这话怎么理解呢？

汝兴龙：不是说这种虚荣心不好。而是在有些情况下，比如你追求大牌的衣服，可能会显得你整个人很有气质或者是很有品味，但是换句话说，这些都不是必需品。买不起LV，prada的人有很多，对于他们而言，或许只要衣服穿得舒适、耐看，就足够了。好比你开车，对于出行的需求，只要是辆车就能满足，为什么还要追求豪车呢？人的期望是无止尽的，你处在什么样的阶段或者地位就选择相应的东西。很多东西，都是外在的。家里装修，装的豪华与否，住进去固然会赏心悦目，但不是必须的。

      但是对于睡眠这一块，绝大多数人其实是有能力享受到上乘的质量，但主观上没有意识到。刚刚说过，现在人们追求生活质量一大部分包括衣食住行乐，但也得有足够长的生命去享受。有句古话是：人一生中有三分之二的时光都是在床上度过的；如今生活内容愈加丰富多彩，以一个人每天睡8小时计算，占了一天的三分之一。我们的理念就是——重视三分之一睡眠，延长三分之一寿命。

记者：这个口号很吸引人，但实际操作还是会有人觉得疑惑。

汝兴龙（笑）：的确，可是是事实。有一些人会觉得：我花几千块或者几万块去买床被子，太不划算了。还不如买便宜的，一年换一套。其实，几千块买个被子里的填充物，乍一看确实贵。但如果被子里的填充物料子环保健康，是可持续循环使用的。像我们95%的鹅绒被，脏了洗干净还是蓬松柔软，第二年可以继续用；三四百块一床填充物，可能来年就变得发硬或味道发臭；好的被芯用三年，不是值回来了吗。最关键是我们周围的人们，好像都没有这个意识。所以越龙家纺的第一宗旨还是要向消费者传达正确健康的睡眠意识，让他们知道这个钱花下去是值得的。

记者：但别人会想，同样是鸭绒鹅绒被，有品牌的被子价钱好像都有点贵。

汝兴龙：真正好的绒，是需要花成本和工艺生产的。简单来讲，比如一堆鹅毛，必须是有一个机器在旁边不停地吹风，飘在最上层的才是顶级的绒，这个数量很少，中间的叫羽绒，最下面的就是又重又多的毛了。市面上很多便宜的自称羽绒被的，其实都是最底下的羽毛，不仅重还不暖和。其实相比国内一些一线品牌而言，我们的价格算是可以被消费者接受的。要是拿一些质量次的产品跟我们比价格，对不起，的确没什么值得比较，因为东西好不好摆在那里。

       我做了三十多年的纺织行业，看到太多缺德事，也学到很多经验教训。保证产品质量，还有创新，是我们发展的路径。人人都说，现在国内家纺行业竞争激烈。但是现在哪个行业不激烈？在我看来，只要人们的消费意识都能转变，哪怕是嘉兴的两个区，这样的市场消费力也是无限巨大的。

记者：看到您这边贴的标语了——创新是发展的高速公路。

汝兴龙：口碑的基础是产品质量，质量过硬，本身经得住时间考验。但是光靠质量是不行的，创新是现在企业转型升级的推动力。我刚才说了，既然市场潜力巨大，就应该通过技术创新和创意革新来推动产品的转型升级。现在“低碳环保”很时尚，我们也可以想办法用到家纺里来。我们有信心提供能想到的产品，就是需要消费者脑子里的“消费观”转变。

诚心诚意赢市场

记者：态度的真与诚很重要，人人都会讲，但不是谁都做得到。

汝兴龙：对，“诚心诚意”这四个字不能嘴上说说而已，是需要长时间的坚持。坚持一个品质，一个真诚。“真”，首先要在源头上把握，只有产品质量过硬，适合消费者需求，符合时代特色，才是口碑的基础。“诚”，我们真心诚意地跟你做生意，向你传达正确的睡眠意识，让顾客看到我们的诚意。假如你怀疑我们的产品，可以当场拆解出来给你看。没关系，损失我们担，只要你满意。好的口碑是需要广大消费者说出来的，我们一直在说品牌的基础是口碑。我们真诚地为不同消费者提供专业介绍，教会他们鉴别产品的好与坏、真与假，消费者自然而然地会觉得选择越龙家纺是正确的。对工作在一线的销售人员也要做好培训，让他们打心底认同自己的企业文化，使顾客感受到诚心。

记者：可是现实中不太可能会有人真的要求你们剪开来看。

汝兴龙：这就是我们的“真”在起的作用了。消费者把被子买回去用，用好了，用舒坦了，心里就有个谱说：越龙家纺的东西不错，那么他们下次还会来买。家纺是一个长期行业，不是短期见效的。

记者：有些人觉得暂时靠这个发了财，但不长久，他们也不准备长久干下去。

汝兴龙：看企业定位了，比如一些商家用的都是黑心棉，或者不好的料子，那么肯定是砸了自己招牌的，不过大可以换个牌子继续，但要真正做好一个行业，做好一个品牌，更多的还是长期以往的坚持，坚持服务顾客、坚持真与诚。所以我们越龙人时常说的话是——做一线品牌的挑战者，二线品牌的引领者，这不只是个口号喊喊而已，期间付出的努力与精力是无限的。

记者：大家看到的都是表面光鲜亮丽的一面，内里的困难有太多太多。就跟被子一样，一套床上用品是成品，其中的加工过程复杂繁冗。

汝兴龙（笑）：没错。就拿PH值指标来说，物理标准和化学标准是不同的，何况我们还要将两者结合，同时达到这两个的指标，技术很关键。国内技术不成熟，我们就引进国外先进技术和工艺标准。问题总要有个解决的办法。目前困难也有许多，比如建立一个专业的人才队伍十分必要，包括从加工技术、后期制作、生产管理、销售训练、渠道拓展等各方面都需要有一套完整有序的体系，这个是要花大力气、长时间的逐步积累完成的，不能一蹴而就。

      大家看到的产品通常讲“三个感觉”——视觉、嗅觉、触觉。视觉上，我们有专业的设计人员根据不同消费者的需求爱好开发各式各异的花样颜色；嗅觉方面，选用健康环保的材料，并且在材料中适当加入薰衣草等香料，让人闻着淡淡的清香入睡；触觉除了保证前期材料优质，后期的加工技术也要力求完善。但是人们看到了表面，并不知道个中的复杂奥妙。举个例子，同样是全棉材质，如果我们把面纱反复做几次丝光、磨砂等步骤，那么最后的感觉不但光滑柔顺而且不会起球。可是顾客看到有些被子上的标识为“全棉质”，就会想同样是全棉怎么价格差那么多。但是我们相信坚持真诚的态度和文化理念，最终一定能赢得市场。这些年来我们也是这样一直在努力的。

记者：文化理念是最不容易被复制的东西。

汝兴龙：是，我刚刚讲过，人生等于白天加夜晚，重视人生三分之一的睡眠质量，就有机会延长三分之一的寿命。文化理念就是要睡出美丽、睡出精神、睡出健康、睡出长寿，怎样将这个文化理念更好地被继承是一个问题，只有我们自己接受并且认同，才能从心底的真实观感出发为消费者服务，传达这一理念。而我们的服务讲究的“真诚”从本质上看仍可概括为“舒适”二字——舒服适合。其实，文化理念不容易被复制，但容易被传承，传承靠的是坚持。长久以往地坚持，才能形成自身独特的文化理念。

      我们常常可以听到什么工程师、拍卖师之类的。“师”这词本身带有“传到授业解惑也”的意味，之前越龙家纺是“做您的睡眠顾问”。顾问相比睡眠师而言要求低，只是给消费者一些建议参考。后来我想到，为什么不能进一步呢？除了给他们建议外，还可以做个“问与答”的书面宣传册，与消费者进行沟通交流，教会他们鉴别产品的各个规格细节，这样一步步的达到对我们越龙自己的一个要求吧。

记者：也算进一步沿承“传播睡眠意识”的宗旨。

汝兴龙（笑）：因为养成良好睡眠观念真的重要。讲了那么多，最根本的还是要靠着我们大家共同努力、真诚地服务。不是有句话嘛，要拥抱梦想，也要脚踏实地。就跟睡觉做个好梦一样，梦里鸟语花香，醒来神清气爽，然后精神抖擞地迎接新的一天。